Pandemi sonrası daha da popüler hale gelen outsource pazarlama danışmanlığı, bütçe ve karlılık baskısından bunalan sağlık sektör yöneticilerine ferah bir nefes oluyor.
Sağlık sektöründe ilaç fiyat kesintileri ve maliyetlerin çılgınca artmasıyla karlılık her zamankinden önemli hale geldi. Örneğin bir ürün müdürünün araba maliyetinin bile ekibin junior pazarlamacısının maaşına bedel hale gelmesi sonucu geçmişte hiç yapmadığımız hesapların peşinde düştük.
Ne çok şey değişti hayatımızda…
"Hepi topu on beş sene önce tek gündemimiz etik koda uygun davranırken daha çok tercih edilmekti oysa. Şimdi ise işimiz gücümüz ROI*"
Genel müdürlerimizden sık sık duymaya alıştığımız ünlü soru ve yorumlar:
- Bu devasa bütçeyi harcayarak yaratacağın farkındalığın pazar liderine gideceği açıkken bu yaptığın satış tahmini sence gerçekçi mi?
- Arkadaşlar bana çeşit çeşit proje getiriyorsunuz, hepsi birbirinden pahalı, elde etmeyi hedeflediğiniz şey farkındalık. Hızlı para getiren tek bir proje bulun büyük yatırım yapalım, hiç değilse karı artırırız.
- Bana bir lansman planlamışsınız yıllık ciro hedefinizin yarısı kadar maliyeti var. Senenin geri kalanında yurtdışına neden karlı olamadığımızın açıklamasını yaparız artık.
Günün sonunda her harcadığımız kuruşunun kara katkısını düşünerek hareket etmeye o kadar alıştık ki bunun ekip yapılarımıza yansıması oldu. Pazarlama müdürü kavramı pek çok şirkette ortadan kalktı, ürün müdürleri direktörlere bağlandı; direktörler satış ve pazarlama sorumluluğunu birlikte aldı. Bu sefer de az kişi çalıştığımız için ajanslara döndük:
Kreatif ajans, dijital ajans, stratejik ajans… Bu sefer ürün müdürleri IQVIA analizleri, pazar inceleme, saha ziyareti, fikir lideri ilişki yönetimi gibi işlere ayırdığı stratejik zamanı azaltmak zorunda kaldı, ajans yönetmeye zaman yarattı. Eh, iyi de stratejik iş en önemlisi, onu kim yapacak? Allah aşkına gece yarısı yazılan iş planından kime ne fayda gelsin? Defalarca revizeler, ajanslardan proje istemekler…
Derken problem kendi çözümünü yarattı, yeni bir seçenek doğdu: Outsource Pazarlama Danışmanlığı.
Outsource pazarlama hep vardı. Hem dünyada hem Türkiye’de. Burada yeni olan, sağlık sektörüne özel bir yapının ortaya çıkması.
Diyelim ki bir lansmanınız var, ürün henüz ciro yapmaya başlamadan yeni bir ürün müdürü atamak istemiyorsunuz – malum maliyetlerden ötürü. Ya da var olan bir ürün müdürünüz var ama zaten iki ürüne bakıyor- bir insan daha ne kadar yük taşıyabilir. Belki de önden yapılacak çalışmaları kendiniz üstlendiniz ama bu sefer de gece yarısı analizleri size kaldı. Outsource pazarlama danışmanı burada devreye giriyor.
Yükünüzü alıyor, stratejik bakış açısı ile sizi yormadan işleri tıkır tıkır yürütüyor. İşe alacağınız yeni ürün müdürüne göre de daha az maliyetli.
Peki kimdir bu outsource pazarlamacılar… Tercih ederken nasıl kriterlere göre değerlendirmeli?
İşte doğru outsource pazarlamacının 5 önemli özelliği!
1- DENEYİM
En temel faktör tabii ki pazarlama deneyimli olması. Malum, sağlık sektörü pazarlamasından bahsediyoruz. Pek çok regülasyon, etik kod, uyum, medikal onay, mediko- marketing bakış açısı var. Bu ortamda yetişmiş, çok uluslu firmaların bakış açıcı ile pişmiş, akut- kronik- OTC, dermokozmetik anlamında çeşitli terapötik alanlarda lansmanlar yapmış olması bizlere aradığımız ferah nefesi verecektir. Bu kişinin deneyimi, sektör yöneticisinin arzu ettiği işi kolayca anlayıp yaratmasına; bazen de hiç aklına gelmeyen yöntemleri önermesine yarayacaktır.
2- NETWORK
Pazarlama çok boyutlu bir iş. Yeni bir alana girmek veya var olan portföyümüzü büyütmek istediğimizde ihtiyaç duyduğumuz pek çok bilgi oluyor. Çeşitli ajans, acenta ve firmalardan elde ettiğimiz bu işler bizi öyle çeşitli bir satın alma prosedürüne sokuyor ki bazen de illallah ediyoruz.
Örneğin bir Websitesi yapacağım, 3 tane dijital ajanstan teklif istemem gerekli. Bir tane tanıdığım ajanstan istedim, diğer ikisi ile yeni tanışıyoruz. Gelmek istediler şirkette kahveler çaylar eşliğinde tanıştık. Şen şakrak insanlar, yarı iş yarı sohbet eşliğinde 1,5 saat anlattılar kendilerini. Eski işler projeler derken, teklif istedik, gittiler. Diğer firmayla da aynı şekilde . Teklifler geldi, yüksek. Aradım indirim istedim herkesten. Beni tasarımcı ekipten bilmem kimle tanıştırmak istediler. O daha hakimmiş, sorularıma daha iyi cevap verir ona göre bütçeyi daha net söylermiş. Teknik çocuk dedi ki online konuşalım. Bir toplantı daha ayarladık. Derken derken bir şekilde anlaştık webstemi tanımadığım ama çok aklıma yatan 2 nolu ajansa yaptırıyorum. Satın alma girdi devreye. Evraklar gitti geldi, şirket kaydı tamamlandı. Şirket prosedürü gereği ilk defa çalıştığım firmaya en az 60 günde ödeme çıkartabiliyorum. Döndüm ajansa. Dediler ki önden yapmamız gereken maliyetler var, % bilmem kaç ön ödeme alalım. Derken derken daha işe başlayamadan harcadığım saatin vaktin haddi hesabı yok.
Outsource pazarlama Danışmanımın ise kendi ekibi var. Websitesi lazım. Biliyorsun şu şu özelliklerimiz öncelikli, tasarlanıp onaylanıp bitmiş olarak elime geçmesi lazım, 1 ayım var, halledelim. Ve pazarlama danışmanı, vaktinizin gerekenden bir dakika fazlasını kullanmadan işi hallediyor.
Burada kritik olan, danışmanın sektör bağlantılarının kuvvetli olması. Yeri geldiğinde kendi ekibinden, gerekirse iş ortaklığı yaptığı kurumlardan destek alarak ihtiyacınızı karşılaması. Pazar araştırması, iletişim kampanyası, özel projeler için gerekebilecek organizasyon acentası, websitesi, data analizi gibi işlerde outsource çalışan bir pazarlama ekibiniz varmış gibi hissetmelisiniz.
3- DİJİTAL UZMANLIK
Dijital kanallar artık iş planlarımızın önemli bir parçası. Eskiden hasta / tüketici / sağlık ihtiyacı olan hedef kitlelerimize ulaştığımız tek yer sağlıkçı yanıydı. Doktor veya eczacıların çevresine yerleşiyorduk. Artık dijital kanallar da ayrı bir alan olarak var. Hedef kitlemiz eczaneye gittiği kadar online dünyadaki hedef alanı da ziyaret ediyor.
Son yıllarda pek çok uluslararası firmanın global yönetimlerinden yönlendirme gelmeye başladı:
“Bütçenizin % şu kadarını dijitale ayırın”
“Geçen sene dijitalde ne kadar para harcadınız, hacmi getirin, merkezileşeceğiz”
“Websitesi reklam harcama bütçesi / performans değerlendirmesini gönderin”
- İyi ama, ne kadar harcamalıyım?
- Hangisi daha karlı?
- Dijitalde kullandıkları bu kısaltmaları aklımda bile tutamıyorum ki…
- Dijital ajansım fasikül fasikül raporlar gönderiyor ama ne anlamalıyım bilemiyorum.
- Yurt dışı sürekli dijital KPI** soruyor, proje KPI’larım tabii ki belli ama bunun dijital yansımasını nasıl ölçebilirim?
Bu noktada çalıştığım Outsource pazarlama danışmanı dijital dünyada bilgili, geleneksel pazarlama kanallarını yönlendirebildiği yetkinlik seviyesinde dijitali de yönlendirebiliyorsa muhteşem. İşte o noktada iş planımızın bütününe bir katkı sağladığını söyleyebiliriz.
4- ÇOK ULUSLU BAKIŞ AÇISI
Herhangi bir konuya ne kadar yukarıdan bakarsak o kadar çok şey görüyoruz- bunda sürpriz bir şey yok. Ülke pazarlama yönetimi, bölge yönetimi, global proje yönetimi. İşin içine ne kadar çeşitli ülke ve pazar girerse oralarda sorulan sorulara o kadar maruz kalınıyor.
O ortamların problemlerine ne tür çözümler bulunduğunu görmek insana dağarcık katıyor. Hepsinin üstüne, özellikle danışmanlık dünyasında birlikte çalıştığınız ekibin yurt dışı bağlantıları varsa, bu ekip global projelerde yer alıyorsa oralardan getirdiği bilgi birikimini sizinle paylaşabiliyor.
Sizi yönlendirebilen, işinize vizyon katabilen bir pazarlama danışmanı gerçekten işinin hakkını, size de yola çıkış amacınızdan fazlasını verebiliyor.
5- MERAK
Outsource Pazarlama Danışmanı’nın 5 özelliğinin ilk dördü daha teknik özellikleri kapsıyordu. Beşinci sırada ise bir karakter özelliği bulunuyor. Başarılı pazarlamacıların ortak noktası: Merak!
Hepimizin iyi bildiği gerçek:
Yalnızca tüketicimizin ihtiyacını gerçekten ve derinden – o bize doğrudan söylemese bile- iyi anladığımızda, gerçekten başarılı kampanyalar çıkartabiliyoruz. Pazarlamanın özü, her şeyi, tüketicinin ihtiyacına çözüm bulmak.
“Bu ihtiyaç nerede saklıdır peki?”
“Her zaman aylar süren pahalı pazar araştırmaları mı yapmak gerekir?”
“Saha ekibimden rica etsem 10’ar doktordan 100 kişilik bir anketi toplasak yetmez mi?”
Olayın temeli merak esasında. Outsource pazarlama danışmanınız karakterinde derin ve içten bir merak taşıyorsa, doğru soruları soracaktır. Esasında, çok fazla soru soracaktır, bunların bir kısmı yeni kanallar açacak, enteresan bilgilerin peşine düşmemize sebep olacaktır.
*ROI: Return on investment = yatırım getirisi hesabı
**KPI: Key performance indicator=Performans ölçüm kriteri
Yazan : Esra Yazıcı Seferoğlu
Comments